Он встанет на оборонительную позицию, даже если ненавидит эту работу. Такова природа человека. Он ответит: «А меня не уволили; мой начальник меня любит. Я хорошо работаю, меня там ценят...».
Он, скорее всего, ответит: «Как же, отличная. Они только что уволили 500 человек».
Вам нужно, чтобы ваш кандидат пришел к заключению, что его не устраивает нынешняя работа и что самый лучший выбор для него – сетевой маркетинг. Это необязательно должно произойти при первом знакомстве с программой.
Даже лучше, если эта мысль овладеет им постепенно, в ходе нескольких презентаций. Я предпочитаю при первой презентации не сообщать все тонкие подробности. Это гарантирует две вещи:
2. Это означает, что вторая презентация окажется более внушительным событием, чем первая.
Вам ни в коем случае нельзя критиковать ту работу, которой занимается ваш кандидат. Вам нужно показать, что существует более удачный выбор, и пусть он сам придет к необходимому заключению.
Если есть отрицательные моменты, то можете приводить в пример себя: «После 15 лет работы в компании XYZ, меня уволили». Если позитивные – приводите в пример кандидата. «Когда вы достигните ранга Золотого Директора, вы получите бесплатную машину».
Я всегда рассказываю о своей работе в ресторанном бизнесе, которая отнимала 12-14 часов в день и 6-7 дней в неделю. Не зависимо от того, в какой области вы работаете, вы обычно можете рассказывать истории о стиле жизни, определяемым вашим доходом, и о доходе, определяемым количеством рабочих часов.
Большинство людей начинают свою карьеру с минимального дохода, постепенно продвигаются и к 35-40 годам достигают максимально возможного для себя дохода. На этом этапе они все еще в долгах и их жены тоже работают.
Они платят другим людям за воспитание своих детей, и им обычно не нравится их работа. Если у них есть собственный бизнес, то скорее всего этот бизнес владеет ими.
На следующем шаге, введите понятие сетевого маркетинга. Здесь вам нужно начать рисовать круги, делать 5 х 5, или излагать упрощенную версию маркетинг-плана. Под упрощенной я понимаю ОЧЕНЬ упрощенную, а не 90-минутное перечисление процентов, титулов и уровней. На этом этапе у вас лишь две цели. Во-первых, вы должны объяснить, как достигается экспоненциальный рост.
Вам нужно, чтобы кандидат понял в общих чертах, как устроен бизнес – а не все особенности компенсационного плана. И во-вторых, вы должны показать, что сетевой маркетинг – это способ достичь всех тех благ, которые вы перечислили на первом шаге. Снова вернитесь к этому вопросу и убедитесь, что они понимают, как сетевой маркетинг обеспечивает эти блага.
Для пущего эффекта напишите «ВЫ» на верхнем круге, обозначив кандидата. Затем спросите кандидата, какие имена нужно вписать в круги на первом уровне – их обычно пять или шесть. Впишите их. После этого ваша диаграмма может выглядеть так, как рисунок 6.
После этого вы продолжаете процесс, добавляя еще несколько уровней. Назначьте средний объем (тот объем, который может обеспечить дистрибьютор) для каждого круга и покажите кандидату, как это будет расти экспоненциальным образом.
Затем, на каждом этапе, распишите перед кандидатом те типы дохода, которые он сможет получать от организации, обеспечивающей такие доходы.
Те из вас, кто отвечает за материалы для презентации, должны учитывать следующие моменты:
Вам нужно будет перебрать очень много переменных, чтобы прийти к правильному решению, поэтому проявляйте терпение. Вам необходимо найти такую последовательность, при которой кандидат в круге «Вы» будет продолжать подниматься на один ранг выше каждый раз, когда вы добавляете еще один уровень, и всегда будет оставаться на один ранг выше, чем дистрибьюторы первого уровня.
Если вы показываете возможность больших доходов, $20 000 или $40 000 в месяц, начинают происходить две вещи. Во-первых, у вас начнутся большие проблемы с государственными органами. Во-вторых, у большого числа кандидатов больше не будет уверенности в успехе бизнеса. «X и Y», которые зарабатывали $350 в неделю, или меньше в течение всего последнего десятилетия, не могут себе представить даже в самых безумных мечтах $20 000 в месяц.
Они просто начнут предполагать, что ваша программа для «особых людей» и перестанут слушать оставшуюся часть презентации.
Более сложные профессиональные типы тоже проявят интерес к вашему предложению.
Они достаточно умны, чтобы начать мысленно процесс воспроизведения и представить себе возможности бизнеса, хотя они зарабатывают $250 000 в год, они осознают, как много времени им приходится тратить на такие заработки.
Они быстро поймут, что смогут зарабатывать столько же в сетевом маркетинге, тратя гораздо меньше времени. Еще более важно то, что они воспримут возможности остаточного дохода.
В третьем шаге вы должны показать, почему им стоит присоединиться именно к вашей компании. Ведь есть сотни сетевых компаний, и десятки появляются каждый день. Ваш кандидат захочет узнать, почему ваша компания больше всего ему подходит.
Покажите ему преимущество именно вашей компании. Предоставляет ли ваша компания бесплатную машину, хорошие бонусы, рекламные поездки по Европе и т. д.? Начните с преимуществ такого рода.
Воспользуйтесь наглядными иллюстрациями, брошюрами, журналами, каталогами и т. д. Не нужно долго рассказывать о специфике вашей компании – подчеркните преимущества для вашего кандидата.
Не нужно говорить: «В течение восьми лет наша компания постоянно растет и развивается». Скажите лучше: «У вас будет надежный бизнес. Мы уже восемь лет на рынке...». Не нужно говорить: «Мы истратили тысячи долларов на цветные брошюры». Скажите лучше: «Вы будете гордиться принадлежностью к нашей компании, потому что у вас будет возможность работать с первоклассными, профессионально оформленными материалами».
Также, как вы делаете во время крупных презентаций, вам необходимо рассмотреть особенности работы в вашей компании и перевести эти возможности в преимущества для кандидата. Поговорите с ним о конвенциях, информационных брошюрах, конференциях, региональных тренингах и других особенностях системы поддержки дистрибьюторов в вашей компании.
В четвертом шаге вы начинаете знакомить слушателей с вашей продукцией. Возможно, вы привыкли начинать с описания продукции на первом шаге.
Многие люди считают, что начинать нужно с продажи продуктов, а потом уже переходить к деловым возможностям. Как вы уже знаете, я совершенно против этой идеи. Мы обнаружили, что такой подход пугает людей, не склонных к продажам, и вы теряете 90% лучших потенциальных дистрибьюторов. В этом бизнесе важнее всего не великие продавцы, а скорее великие учителя и наставники.
Наш подход в корне отличается от подхода большинства сетевиков. Они считают, что сначала им нужно продать продукцию, клиент должен превратиться в довольного потребителя, и только тогда начинается описание деловых возможностей. Я против подобного подхода по двум причинам:
Некоторые продукты, характерные для нашей индустрии, нужно применять в течение трех или четырех месяцев, чтобы клиент почувствовал результаты. При моем подходе, вы можете за месяц уйти на четыре уровня вглубь. При первом же подходе на это потребуется год.
Причина Вторая: вы отпугнете некоторых из своих лучших кандидатов.
Одна из причин, по которой люди не вступают в бизнес состоит в том, что они думают, будто им придется ходить от двери к двери, предлагая продукцию. Очевидно, это не так, но они не понимают этого.
Комментариев нет:
Отправить комментарий