Никогда не критикуйте личную ситуацию потенциального дистрибьютора. Это автоматически заставляет его защищаться и делает закрытым.

Предположим, вы познакомились на вечеринке с Х и спросили, чем он зарабатывает на жизнь. Он отвечает, что работает на компанию АВС. Вы говорите: «Вот это да. Я слышал, что они уволили массу людей, продажи падают...». 

Он встанет на оборонительную позицию, даже если ненавидит эту работу. Такова природа человека. Он ответит: «А меня не уволили; мой начальник меня любит. Я хорошо работаю, меня там ценят...». 

Теперь предположим, что вы говорите: «О, компания АВС! Наверное, это отличная работа...». 

Он, скорее всего, ответит: «Как же, отличная. Они только что уволили 500 человек». 

Вам нужно, чтобы ваш кандидат пришел к заключению, что его не устраивает нынешняя работа и что самый лучший выбор для него – сетевой маркетинг. Это необязательно должно произойти при первом знакомстве с программой.

Даже лучше, если эта мысль овладеет им постепенно, в ходе нескольких презентаций. Я предпочитаю при первой презентации не сообщать все тонкие подробности. Это гарантирует две вещи: 

1. Кандидат не думает, что я нападаю на его точку зрения. 
2. Это означает, что вторая презентация окажется более внушительным событием, чем первая. 

Вам ни в коем случае нельзя критиковать ту работу, которой занимается ваш кандидат. Вам нужно показать, что существует более удачный выбор, и пусть он сам придет к необходимому заключению.

Если есть отрицательные моменты, то можете приводить в пример себя: «После 15 лет работы в компании XYZ, меня уволили». Если позитивные – приводите в пример кандидата. «Когда вы достигните ранга Золотого Директора, вы получите бесплатную машину». 

Именно на этом этапе вы рассказываете собственную историю – почему вы вошли в бизнес. Вы должны изложить причины, заставившие вас открыть собственный сетевой бизнес. 

Я всегда рассказываю о своей работе в ресторанном бизнесе, которая отнимала 12-14 часов в день и 6-7 дней в неделю. Не зависимо от того, в какой области вы работаете, вы обычно можете рассказывать истории о стиле жизни, определяемым вашим доходом, и о доходе, определяемым количеством рабочих часов. 

Большинство людей начинают свою карьеру с минимального дохода, постепенно продвигаются и к 35-40 годам достигают максимально возможного для себя дохода. На этом этапе они все еще в долгах и их жены тоже работают.

Они платят другим людям за воспитание своих детей, и им обычно не нравится их работа. Если у них есть собственный бизнес, то скорее всего этот бизнес владеет ими. 

В той степени, в которой ваша история отражает эту схему, поделитесь своим опытом на презентации. Услышав вашу историю, большинство кандидатов отождествит себя с вами. Это поможет им понять, как сетевой маркетинг приведет их к тому, что они хотят иметь. 

На следующем шаге, введите понятие сетевого маркетинга. Здесь вам нужно начать рисовать круги, делать 5 х 5, или излагать упрощенную версию маркетинг-плана. Под упрощенной я понимаю ОЧЕНЬ упрощенную, а не 90-минутное перечисление процентов, титулов и уровней. На этом этапе у вас лишь две цели. Во-первых, вы должны объяснить, как достигается экспоненциальный рост.

Вам нужно, чтобы кандидат понял в общих чертах, как устроен бизнес – а не все особенности компенсационного плана. И во-вторых, вы должны показать, что сетевой маркетинг – это способ достичь всех тех благ, которые вы перечислили на первом шаге. Снова вернитесь к этому вопросу и убедитесь, что они понимают, как сетевой маркетинг обеспечивает эти блага. 

Я люблю «рисовать круги», то есть я на самом деле рисую диаграмму с кругом наверху и другими кругами, отходящими от него вниз на четыре или пять уровней. (Во время презентации один на один это делается в записной книжке, на более крупных встречах – на доске.) Вы должны наглядно продемонстрировать кандидату эффект экспоненциального роста. 

Для пущего эффекта напишите «ВЫ» на верхнем круге, обозначив кандидата. Затем спросите кандидата, какие имена нужно вписать в круги на первом уровне – их обычно пять или шесть. Впишите их. После этого ваша диаграмма может выглядеть так, как рисунок 6. 

После этого вы продолжаете процесс, добавляя еще несколько уровней. Назначьте средний объем (тот объем, который может обеспечить дистрибьютор) для каждого круга и покажите кандидату, как это будет расти экспоненциальным образом.

Затем, на каждом этапе, распишите перед кандидатом те типы дохода, которые он сможет получать от организации, обеспечивающей такие доходы. 

Вводите в свою презентацию элементы строгой науки. («Вы подписываете шестерых, которые подписывают шестерых, которые подписывают четверых, которые подписывают двоих», вместо: «Вы подписываете шестерых, которые подписывают пятерых, которые подписывают четверых, которые подписывают троих».) В большинстве ваших книг это уже было определено вашей компанией или спонсорской линией. 

 
Те из вас, кто отвечает за материалы для презентации, должны учитывать следующие моменты: 

Вам нужно будет перебрать очень много переменных, чтобы прийти к правильному решению, поэтому проявляйте терпение. Вам необходимо найти такую последовательность, при которой кандидат в круге «Вы» будет продолжать подниматься на один ранг выше каждый раз, когда вы добавляете еще один уровень, и всегда будет оставаться на один ранг выше, чем дистрибьюторы первого уровня. 

Мне нравится проводить презентации таким образом, что кандидату будет показан доход в $50 000 или $60 000 ежегодно, и некоторые дополнительные преимущества (такие как бесплатная машина, дом, или бесплатные поездки). Это наиболее эффективно по следующим причинам: 

Если вы показываете возможность больших доходов, $20 000 или $40 000 в месяц, начинают происходить две вещи. Во-первых, у вас начнутся большие проблемы с государственными органами. Во-вторых, у большого числа кандидатов больше не будет уверенности в успехе бизнеса. «X и Y», которые зарабатывали $350 в неделю, или меньше в течение всего последнего десятилетия, не могут себе представить даже в самых безумных мечтах $20 000 в месяц.

Они просто начнут предполагать, что ваша программа для «особых людей» и перестанут слушать оставшуюся часть презентации. 

Если вы покажете доход $50 000–60 000 в год, это привлечет людей, подобных  Х, они смогут поверить в свои силы и способности зарабатывать такие деньги. 

Более сложные профессиональные типы тоже проявят интерес к вашему предложению.

Они достаточно умны, чтобы начать мысленно процесс воспроизведения и представить себе возможности бизнеса, хотя они зарабатывают $250 000 в год, они осознают, как много времени им приходится тратить на такие заработки.

Они быстро поймут, что смогут зарабатывать столько же в сетевом маркетинге, тратя гораздо меньше времени. Еще более важно то, что они воспримут возможности остаточного дохода. 

Когда вы хотите продумать свою презентацию, особенно цифры, помните о следующей формуле: презентация должна быть достаточно простой, чтобы они поняли главную идею – при этом достаточно сложной, чтобы заинтриговать их. 

В третьем шаге вы должны показать, почему им стоит присоединиться именно к вашей компании. Ведь есть сотни сетевых компаний, и десятки появляются каждый день. Ваш кандидат захочет узнать, почему ваша компания больше всего ему подходит.

Покажите ему преимущество именно вашей компании. Предоставляет ли ваша компания бесплатную машину, хорошие бонусы, рекламные поездки по Европе и т. д.? Начните с преимуществ такого рода.

Воспользуйтесь наглядными иллюстрациями, брошюрами, журналами, каталогами и т. д. Не нужно долго рассказывать о специфике вашей компании – подчеркните преимущества для вашего кандидата.

Не нужно говорить: «В течение восьми лет наша компания постоянно растет и развивается». Скажите лучше: «У вас будет надежный бизнес. Мы уже восемь лет на рынке...». Не нужно говорить: «Мы истратили тысячи долларов на цветные брошюры». Скажите лучше: «Вы будете гордиться принадлежностью к нашей компании, потому что у вас будет возможность работать с первоклассными, профессионально оформленными материалами».

Также, как вы делаете во время крупных презентаций, вам необходимо рассмотреть особенности работы в вашей компании и перевести эти возможности в преимущества для кандидата. Поговорите с ним о конвенциях, информационных брошюрах, конференциях, региональных тренингах и других особенностях системы поддержки дистрибьюторов в вашей компании. 

В четвертом шаге вы начинаете знакомить слушателей с вашей продукцией. Возможно, вы привыкли начинать с описания продукции на первом шаге.

Многие люди считают, что начинать нужно с продажи продуктов, а потом уже переходить к деловым возможностям. Как вы уже знаете, я совершенно против этой идеи. Мы обнаружили, что такой подход пугает людей, не склонных к продажам, и вы теряете 90% лучших потенциальных дистрибьюторов. В этом бизнесе важнее всего не великие продавцы, а скорее великие учителя и наставники. 

Ваша презентация должна содержать целостную картину бизнеса – описать продукцию, жизненный стиль и деловые возможности. Тогда кандидату будет легко сделать правильный выбор. Если человек хочет быть просто клиентом, он скажет вам об этом. Но этого никогда нельзя знать заранее. 

Наш подход в корне отличается от подхода большинства сетевиков. Они считают, что сначала им нужно продать продукцию, клиент должен превратиться в довольного потребителя, и только тогда начинается описание деловых возможностей. Я против подобного подхода по двум причинам: 

Причина Первая: это занимает слишком много времени. 

Некоторые продукты, характерные для нашей индустрии, нужно применять в течение трех или четырех месяцев, чтобы клиент почувствовал результаты. При моем подходе, вы можете за месяц уйти на четыре уровня вглубь. При первом же подходе на это потребуется год. 

Причина Вторая: вы отпугнете некоторых из своих лучших кандидатов. 

Одна из причин, по которой люди не вступают в бизнес состоит в том, что они думают, будто им придется ходить от двери к двери, предлагая продукцию. Очевидно, это не так, но они не понимают этого.